Por que a PortoFácil não usa “gatilhos mentais” em sua comunicação

“Gatilhos mentais” são truques de comunicação que visam manipular a pessoa que é exposta a uma dada informação para consumir produtos ou serviços, ou fazer outras coisas que o autor do texto deseje.

Gatilhos mentais são truques de comunicação. Uma forma de tentar manipular a mente de quem tem contato com a informação. Gatilhos mentais usam textos, áudios, vídeos, infográficos e ilustrações para conduzir sua audiência a uma ação específica.

Em geral as empresas usam gatilhos mentais para nos induzir a comprar produtos ou serviços.

Na PortoFácil, evitamos ao máximo usar gatilhos mentais, porque não queremos clientes que comprem de maneira inconsciente. Ao contrário: nossa persona ideal é bem informada, inteligente, e capaz de identificar quando tentam algum tipo de manipulação, jamais se deixando fisgar por truques baratos.

Os principais gatilhos mentais do Marketing Digital

“Gatilho” é qualquer dispositivo que dispara uma ação. O gatilho do revólver dispara a bala, para usar um exemplo analógico. Quando o usuário clica em um botão numa página esta ação dispara um evento que executa um código de programação para entregar ao usuário uma reação esperada e desejada.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, “gatilhos mentais” são truques de comunicação — ou técnicas — que disparam um comportamento ou pelo menos uma propensão na pessoa que se deseja manipular. Em outras palavras, os gatilhos mentais ativam atalhos para decisões no cérebro, de forma que etapas de crítica e análise sejam ultrapassadas pela urgência de definir alguma coisa.

Se a pessoa leitora destas linhas quiser realmente informar-se mais sobre gatilhos mentais pode fazer uma busca no Google.

Entretanto, vamos listar aqui os principais gatilhos mentais, os favoritos de quem trabalha com marketing digital (em nenhuma ordem propositalmente específica).

Gatilho mental do medo — uma das mais poderosas maneiras de se manipular pessoas, não importa em que escala (uma única ou multidões) é pelo medo. Ninguém quer ver seus entes queridos sendo maltratados, ninguém quer perder quem ama, ninguém quer correr o risco de ver seu trabalho de uma vida perder-se em instantes.

O gatilho mental do desejo — assim como o medo, o desejo é outro gatilho mental muito poderoso. É comum que pessoas que tenham seus desejos bem explorados abram mão de toda inteligência mediante a simples promessa de satisfação.

Gatilho mental da especificidade — uma maneira eficiente de evitar objeções é aliar a exploração do medo e do desejo da vítima com a especificidade. O manipulador desfia um rosário de benefícios característicos de seu produto ou serviço, de forma a criar a noção (que pode ser falsa ou verdadeira) de solidez do que se está vendendo. Este tipo de comunicação acaba por agir diretamente em outro gatilho mental, o…

Gatilho mental da curiosidade ou da antecipação — as pessoas são naturalmente curiosas e cada vez mais ansiosas. Criar um mistério sobre algo é um dos artifícios mais utilizados pelas pessoas vendedoras — e um dos mais chatos e irritantes também.

Gatilho mental da novidade — assim como as pessoas são curiosas, elas também são fanáticas por novidades. Dizem até que há estudos que mostram que pessoas expostas a novidades aumentam a liberação de dopamina — o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Gatilho mental da autoridade — é sabido que as pessoas se deixam seduzir por títulos como Doutor, Especialista, Autor, etc. Mas este não é o único meio de construir autoridade: os gurus do MD (como abreviam Marketing Digital) também costumam salientar que produzir conteúdo de qualidade é uma maneira de construir autoridade, bem como publicar artigos de alto nível técnico ou de bastante utilidade para as pessoas.

Gatilho mental da escassez — é um artifício muito usado tanto na Internet quanto em outros meios de comunicação. São os famosos: “só hoje”, “só amanhã”, “só mais tantas unidades”, “somente para os n primeiros”. O gatilho da escassez costuma ser combinado com o desejo e o medo, e a julgar pela frequência com que gente que cria copies para vender produtos ou serviços lança mão dele, sua eficiência deve ser bastante alta. Este gatilho normalmente anda de mão dadas com o da urgência.

Gatilho mental da prova — são as famosas fotos de “antes e depois”, os depoimentos de quem já comprou o serviço ou produto e que já mudou de vida, de conta bancária, ou seja lá qual for o desejo que a pessoa queira satisfazer. Quando esses depoimentos são assinados por outros usuários do produto ou serviço chama-se “prova social” — para distinguir de quando a prova é um extrato bancário, um gráfico de desempenho ou outro que não inclua pessoas dando depoimentos.

Gatilho mental do contraste — é comumente usado para anunciar preços com descontos irreais, do tipo “metade do dobro”. É um truque muito sujo, em nossa opinião, porque leva a pessoa compradora a confundir informações conflitantes. Também pode aludir ao contraste entre dor e prazer: assim como primeiro a pessoa é apresentada a um preço absurdamente alto, logo em seguida esse desconforto é “desfeito” quando a oferta real aparece.

Gatilho da contação de histórias — são páginas de vendas imensas que contam histórias (normalmente em primeira pessoa) de pessoas que tinham todos os problemas do mundo, compraram um produto ou serviço e finalmente tiveram seus medos erradicados, seus desejos atendidos, passaram a ter dinheiro para fazer tudo o que queriam. Existem alguns termos que são de uso corrente no Marketing Digital, dentre os quais destacamos “a jornada do herói”, que resumem bem essa ladainha toda.

Gatilho mental da reciprocidade — é um artifício usado em comunicações de mais longo prazo, tais como sequências de e-mails automáticos. Ele diz que o vendedor deve manter sempre uma atitude amigável e cordial, pedir favores simples para a vítima, e retribuir (nunca de maneira imediata) o favor com outro favor, que pode ser uma amostra grátis, um brinde, etc. Uma vez estabelecido o vínculo, a pessoa estará num estado mental muito mais favorável a que se lhe peça para efetuar uma compra, já que ela vai estar sentindo a necessidade psicológica de retribuir o mimo de alguma forma.

Gatilho mental do motivo ou dos “porquês” — é quando a pessoa vendedora “poupa” a pessoa compradora de pensar acrescentando justificativas para cada argumento (de venda, de convencimento, etc).

Gatilho mental do pertencimento — o ser humano é um ser gregário e social, que intimamente anseia por associação e pertencimento. A promessa de fazer parte de um grupo exclusivo, de um clube ou de poder estar em contato com seus ídolos, pode fazer com que a pessoa abra mão de tomar decisões racionais, o que pode levá-la a fazer compras sem a devida análise de tudo o que realmente é importante para alimentar uma promessa de satisfazer um desejo tão primitivo que muitas pessoas sequer o reconhecem.

A PortoFácil evita o uso de gatilhos mentais

Há quem diga que persuasão é algo muito diferente de manipulação.

Seja como for, nós achamos que o limite entre estes dois conceitos é muito sutil, extremamente difícil de ser verificado com clareza. E é precisamente esta a razão que nos leva a evitar conscientemente o uso dos artifícios chamados de gatilhos mentais em toda nossa comunicação.

Alguém com um assim chamado “espírito de porco” mais presente pode argumentar que nossa página de depoimentos dos clientes seja uma forma de prova social. Pode até ser, porém há um outro fator que deve ser considerado: nós mantemos a confidencialidade de nossos clientes, e só aparece na referida página quem explicitamente autorizar a publicação do depoimento assinado e com links para os respectivos sites. É muito diferente de criar nomes ou personagens para fazer prova social, que é muito do que, infelizmente, se vê Internet afora.

Da mesma forma, todo nosso blog tem por objetivo oferecer aos leitores — clientes da PortoFácil ou não — conteúdo de alto nível, e de indiscutível utilidade. Se isto leva à criação de autoridade, também é uma consequência natural, totalmente diferente da utilização de páginas falsas de renomados veículos de comunicação, como revistas ou programas de tevê.

Nossa comunicação, assim como todos os aspectos de nossa operação, tem por base honestidade, transparência e respeito ao cliente. Qualquer recurso que implique diminuir qualquer um destes itens não nos serve.

 

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Por que a PortoFácil não usa “gatilhos mentais” em sua comunicação

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Publicado por Janio Sarmento – 17 de julho de 2018